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03mar

6 passos para a segmentação de seu público-alvo

Uma empresa pode se destacar no mercado em que atua, desde que conheça seu público-alvo. Mas como saber quais as preferências de um determinado grupo de pessoas? Quais são os bens que consomem? Que benefícios buscam em um produto? Onde vivem? Como se comportam? Essas e outras perguntas podem ser respondidas através de uma ferramenta utilizada por gestores e pesquisadores de marketing: a segmentação de público-alvo.

A segmentação é uma maneira de identificar semelhanças geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais de um grupo de consumidores, ou seja, unindo pessoas com perfis semelhantes para entender como elas se relacionam com uma categoria de produtos ou serviços de uma marca. A seguir, conheça seis passos para definir seu público-alvo e mapear o mercado consumidor.

Excluindo o conceito “Henry Ford”

“O cliente pode ter o carro na cor que quiser, contanto que seja preto”. Lembra-se dessa célebre frase de Henry Ford? Décadas atrás, em uma época massificada, as empresas davam as cartas, fazendo com que os clientes se adaptassem a suas ofertas. Nos dias atuais, as companhias devem adaptar suas ofertas para atenderem as exigências de seus clientes. Mas como encontrar e vender para um público-alvo?

A segmentação é um passo lógico em qualquer atividade, até mesmo em profissões. Médicos se especializam em partes do corpo e administradores de empresas em determinadas áreas de atuação. Nesse contexto, todo negócio deve exercitar e praticar a segmentação. Não seria ótimo se sua empresa se relacionasse apenas com clientes específicos? Esse é um termo que aparenta ser bastante teórico, pois está presente em diversos livros de marketing. Porém, seu conceito esbanja lógica e simplicidade.

Um simples significado para segmentação

O conceito de segmentação consiste na seleção de grupos de consumidores com perfis e demandas semelhantes, que busquem algo que sua empresa oferece. Esses grupos não podem ser largos demais, fazendo com que a abordagem não seja focada, e também não devem ser estreitos, de modo que não seja compensador investir seus esforços.

1. Divida seu público geograficamente

Essa estratégia consiste em dividir os consumidores em diferentes grupamentos, com base em critérios geográficos como país, região, cidade, estado, rua, bairro, entre outros. A empresa pode operar em apenas uma ou dezenas de regiões, mas sempre observando as diferença de cada uma delas e operando de maneira distinta. Em certos lugares, deve-se levar em conta que existem algum produtos sensíveis à cultura e religião.

2. Utilize variáveis demográficas

Divida o mercado consumidor em grupos distintos com base nas características da população, utilizando variáveis demográficas como idade, escolaridade, tamanho da família, renda média, religião, ocupação, renda, sexo, etc. Este tipo de segmentação é o mais comum, pois as preferências e taxas de uso de um produto estão associadas às variáveis demográficas.

3. Defina o perfil socioeconômico da população

O objetivo desta segmentação é identificar e estimar o poder de compra dos consumidores com base em variáveis como renda mensal, ocupação profissional, escolaridade, posse de bens, etc. Caso seu produto tenha um custo de aquisição elevado, essa estratégia o ajudará a definir seu público com base nos critérios de renda da população.

4. Faça uma análise psicográfica nos grupos

Nesse processo, os consumidores serão divididos dentro de grupos diferentes e homogêneos, onde você identificará a personalidade dos compradores com base em suas características pessoais, como personalidade, estilo de vida, valores pessoais, motivos de compra, etc. Mesmo que as pessoas façam parte de um mesmo grupo demográfico, elas podem apresentar perfis psicográficos diferentes.

5. Entenda o comportamento dos consumidores

Para alguns pesquisadores de marketing, os fatores comportamentais são as melhores bases para o início de uma segmentação de público-alvo. Essa divisão o ajudará a mapear diferentes grupos de consumidores de acordo com as estratégias da marca. Pode-se segmentar, por exemplo, por estilo de alimentação (saldável, fast-food, gourmet), estilo de vida (baladeiro, familiar, esportista), atitudes em relação a uma categoria (light users, heavy users), entre muitos outros.

6. Busque as necessidades do ser humano

Nessa segmentação, busca-se compreender os indivíduos e dividi-los em clusters motivacionais, que foram identificados em pesquisas de psicologia. Eles podem ser dividido em diversas necessidades, como pertencimento (foco na família, no amigo), poder (foco no ego pessoal, no status), controle (emocional, financeiro) e diversão.

Você já segmentou seu público alvo? E conhece outras estratégias para selecionar grupos de consumidores? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários abaixo!

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redeempreendedores
A Rede de Empreendedores foi fundada por Maurílio Barboza, Consultor de Marketing e Coach de Empreendedores, especialista em Marketing Digital e autor do livro “O Marketing do Novo Mundo: Os Segredos dos Gurus da Internet”. Atualmente ministra palestras e treinamentos de Marketing Digital para pequenas e médias empresas no sul do Brasil.

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